Julkaisija: ← Blogi

Me ollaan myyjiä kaikki, kun oikein silmin katsotaan

Meillä on suomen kielessä erinomainen sana, liike-elämä. Paljon parempi kuin bisnes (business, busyness). Ehdotan, että otamme liike-elämän uudelleen käyttöön: miten luomme lisää liikettä ja elämää? Miten saamme liike-elämän palvelemaan elämää – ihmisiä, luontoa ja koko planeettaa?

Dan Pink tutkii kirjassaan ”To Sell is Human” myymistä ja ihmisenä olemista. Hän tulee siihen tulokseen, että olemme kaikki myyntibisneksessä. Anteeksi, myyntiliike-elämässä. Myyminen on ihmisten liikuttamista, vaikuttamista ja vuorovaikutusta. Ostaminen on vaikuttumista ja liikkeeseen liittymistä, yhdessä luomisen riemua. Liike-elämä on liikuttamisen ja liikuttumisen tanssia.

Pink heittää meille 3+3-tanssiinkutsun: 3 tapaa miten olla ja 3 neuvoa mitä tehdä, jos haluaa liikuttaa ihmisiä (eli myydä ihmisille).

Miten olla?

1. Viritys – Anna luontaisen inhimillisen lämmön tehdä tehtävänsä

Ole nöyrä, kuuntele koko olemuksellasi. Ota vastaan kaikki mitä kuulet, sellaisenaan.

Asetu toisen aaltopituudelle, ymmärrä hänen näkökulmansa, aisti mitä hän ajattelee ja tuntee.
Synkronoidu toisen eleisiin, rytmiin ja puhetapaan, ole kameleontti.

2. Noste – Ole hilpeä elämän aalloilla pomppiva korkki

Kun ollaan liikuttamassa ihmisiä, täytyy olla tilaa ja vaihtoehtoja minne liikkua. Tarvitaan nostetaitoja, itsen ja muiden innostamisosaamista.
Positiiviset tunteet avaavat uusia mahdollisuuksia, kun taas negatiiviset kaventavat valinnanvaraa.
Opi kellumaan hylkäämisten meressä, älä pelkää torjutuksi tulemista. Ole sinnikäs ja nauti liikuttamisen kepeydestä.

3. Selkeys – Kuuntele, ihmettele, resonoi rauhaa ja kirkasta suuntaa

Myyminen ei enää ole asiakkaan ongelmien ratkaisemista, vaan auttamista löytämään todellinen ongelma tai läpimurtomahdollisuus.
Hae asiakkaan kokonaisetua, uskollisesti ja luovasti. Kyse on olennaisen seulomisesta, tilanteen selkeästä näkemisestä.
Avaintaito ei ole vastaaminen tai väittäminen, vaan kysyminen ja nöyrä ihmettely. Ei tiedon hakeminen, vaan liian tiedon suodattaminen.

Mikä on sinun tapasi olla ketterävaistoinen kameleontti, pomppiva korkki ja rauhaa resonoiva selkeyttäjä?

Mitä tehdä?

1. Kristallisoi – löydä asian ydin ja ilmaise se kirkkaasti
Seilaamme kaikki tietotulvan tungettelevilla aalloilla. Jos haluaa tulla huomatuksi, on opittava tiivistämään sanomansa ja erottumaan joukosta. 6 Pinkin suosittelemaa kristallisointikeinoa: Anna yksi sana – Kysy yksi kysymys – Riimittele runo tai räppi – Vetoa otsikossa hyödyllisyyteen ja uteliaisuuteen – Twitter max. 140 merkkiä – Pixarin elokuvien rakenne.

Seuraavassa Dan Pinkin omasta kirjastaan tekemä tiivistelmä Pixar rakenteella (käännös minun, Pixar-rakenne kursiivilla):Olipa kerran niin, että jotkut ihmiset olivat myyjiä. Joka päivä he myivät tavaroita, me muut teimme tavaroita ja kaikki olivat tyytyväisiä. Eräänä päivänä kaikki muuttui: meistä kaikista tuli myyjiä. Myyjä ei enää ollut se, joka tiesi enemmän ja yritti huiputtaa ostajaa. Ostaja tiesi yhtä paljon tai enemmän koska oli tarkistanut asiat netistä ja kysellyt muiden kokemuksia somesta. Sen vuoksi meidän kaikkien piti oppia uudet olemisen tavat: virittäytyminen samalle aaltopituudelle, sinnikäs kelluminen ja selkeyttämisen taito. Ja sen vuoksi meidän piti vielä oppia tiivistämään sanomamme, improvisoimaan tilanteen mukaan ja palvelemaan asiakasta. Kunnes lopulta me tajusimme, että myyminen ei ole mitään synkkää ja epäilyttävää puuhaa tai huijaamista. Myyminen onkin jotain hyvin inhimillistä; me osaamme sen jo ja tulemme paremmiksi siinä olemalla entistä inhimillisempiä toisillemme.

2. Improvisoi – hyppää kylmään veteen asiakkaan kanssa ja auta häntä uimaan

Teatteriesitys etenee joko käsikirjoituksen mukaan tai improvisoidusti. Kompleksisessa maailmassa myyminen on muuttunut improksi.

Improvisaatioteatterin 3 sääntöä:
– Kuuntele ehdotuksia (kutsuja, tarjouksia). Kuunteleminen on intiimi teko, ilman läheisyyttä ei ole kuuntelua. Kuule tanssiinkutsut, ja vastaa aina uudella tarjouksella.
– Sano “Kyllä ja”. Luo nostetta. Älä sano “kyllä, mutta…”.  Kyllä ja voi kuulostaa tekniikalta. Se on enemmän, se on elämäntapa ja se pistää ihmiset liikkeelle.
– Toimi niin että kumppanisi näyttää hyvältä. Kun autat kaveria näyttämään hyvältä, näytät itsekin hyvältä. Tavoite ei ole voittaa, vaan luoda yhdessä.

3. Palvele ensin – personoi ja kytke merkitykseen; ja sitten anna toisen ostaa

Personoi ja inhimillistä asiat. Olemme kaikki ihmisten liikuttamishommissa. Meidän on oltava itse inhimillisiä ja nähtävä toiset inhimillisinä olentoina, muuten ei liikettä synny.Kytke merkitykseen. Jokainen haluaa parantaa maailmaa, olla hyödyksi, tehdä hyvää. Merkitykseen kytkeminen on tunteeseen kytkeytymistä. Kun on yhteistä halua, syntyy kauppaa.Aloita heti. Keskity palvelemaan, olemaan hyödyksi, parantamaan maailmaa. Palveleminen alkaa heti, mahdolliset kaupat tehdään myöhemmin.

Mikä on sinun tapasi kirkastaa olennainen, löytää uusia uimatyylejä ja olla ihmisiksi asiakkaiden kanssa?

Pink tiivisti kirjansa Pixar-formaatilla. Katso videolta miten onnistui juoksulenkillä kristallisoida itsen johtaminen – valmentava johtaminen – itseohjautuvuus – organisaatiokulttuuri. Videossa on sykettä, mutta onko siinä järkeä? Päätä itse.

Minulla on ollut tapana tarjota 2 ilmaista virtuaali-coachingsessiota per viikko; “popup-Onnivaattori”. Aloitankin kesäkampanjan – Mäki-Onnivaattori, Varaa aikasi täältä.

Ota yhteyttä